大家都知道最近匯率變化非常大，而且是持續(xù)性的，今已經(jīng)跌破6.8，年初還是7以上，現(xiàn)在這么大的反差，其實主要是美國疫情難以受控，導致美元市場大跌，人民幣對應升值。在這樣的大環(huán)境下，作為跨境出口業(yè)務從業(yè)人員來說，是非常不好的，因為我們從產(chǎn)品生產(chǎn)，到收款結匯是有延時的（貨期），不可能每一個客戶都是全款預付，那么這種情況就會導致客戶在后期付款的時候，作為賣方的我們必須承受匯率變化帶來的經(jīng)濟損失。
試想一下，報價的時候6.8，收款時突然到了6.5，甚至更低，加之貨值基數(shù)大的情況下，如果在這種情況下結匯，真的可以說損失慘重。基于以上潛在風險考慮，我在微信公眾號以及微信學員群也無數(shù)次提及，讓大家注意價格核算時保留一定浮動空間，并且在合同發(fā)票注明可接受的匯率浮動范圍，其實都是我給你們安裝的一道有一道的保險杠，一旦出現(xiàn)問題，有回旋余地。但是哪怕如此，也是擔心到時候出現(xiàn)不可控因素，所以，我們與客戶的實質性溝通也是很有必要的。尤其是面對一些老客戶返單，可能之前都是給10%~30%定金，尾款發(fā)貨前付清或不可撤銷的即期信用證，這樣的收款結匯時間差就很大了，你又不去講，后面出了問題再講就更不合適了，我們還是要盡量直接與他們溝通這個問題，不要避而不談。有些滑頭的客戶，趕上這樣的匯率趨勢，甚至會故意拖延付款時間，當然這樣的情況多發(fā)生在匯率不穩(wěn)定的本地非美元結算國家，以此方式降低自身買匯成本與采購成本。對于已經(jīng)開立不可撤銷的信用證的訂單，也只能按照信用證流程走了；而對于定金加發(fā)貨前付清方式結算的訂單，買方剛剛給了定金，你還沒開始生產(chǎn)，緊接著讓客戶付尾款，顯然也不太合適；我們不能硬生生的去要求客戶直接再把尾款打給我們，而是需要講明道理，博取客戶的理解，并且給客戶一定的選擇空間，而不是直接給出一條死路，讓客戶沒得走。
首先我們要解釋清楚當下匯率變化的迅猛之勢，其次講明匯率變化趨勢進而會導致我們收款結匯的巨大損失（最好能以數(shù)字形式體現(xiàn)，更有說服力和視覺沖擊力），最后給出客戶選擇，而不是結果。方案怎么講都是奔著解決問題，規(guī)避匯率差帶來的潛在損失，而不是為了提早收款，所以，我們基于這個核心理念，可以提供給客戶兩個選擇：
01、趁著匯率變化細微，提前支付尾款，規(guī)避匯率差帶來的結匯損失。
02、根據(jù)合同設定的具體可接受匯率范圍，范圍外需要客戶支付結算時按當時照匯率差金額產(chǎn)生的損失。（前提是談判尾聲制作單據(jù)時，已經(jīng)明確此點，否則就有點坐地起價，霸王條款了）
如果你已經(jīng)有言在先，那客戶不傻的話，付款方式又允許操作（非信用證等），客戶一定會選擇前者。如果事先并無明確說明，那就很難處理了，因為人民幣貶值，你也不會讓客戶少支付你一點兒，反之一樣的道理，這種未事先聲明的要求根本說不通。看到這里，你應該意識到，談判中未雨綢繆，事無巨細，事先講明問題并羅列方案條款的重要性了，否則談判實難展開；如果前面吃了虧，那后續(xù)訂單如有涉及，就長點心吧，給自己留條后路，不至于后面吃個啞巴虧。可能有的人會擔心客戶不接受，然而任何事情都是靠談的，你不提出來，客戶更不會主動講，自己的利益要靠自己爭取，什么都還沒做，就擔心這個擔心那個，恐怕你什么也做不成，就像我之前把某學員持續(xù)了N年的賬期老客戶“談服”，變成發(fā)貨前付清，大家都覺得不可思議，其實一切事在人為，重點是思考與執(zhí)行，思考后才能有方案，執(zhí)行后才能有結果！當然，聰明的童鞋一定會想到這同樣可以演變成一種催單技巧，何不以匯率變化為由，讓客戶提前訂購后續(xù)所需產(chǎn)品，節(jié)約采購成本呢？永遠要思維活分，保持思考獨立性，保持鋼鐵般的執(zhí)行力，莫問前程，但盡全力！
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